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Les situations professionnelles nécessitant de mobiliser des compétences en matière de négociation sont nombreuses. Nous les mobilisons de façon consciente ou inconsciente, souvent sans avoir reçu de formation dédiée. Or, la négociation recouvre un ensemble de techniques de communication spécifiques, que ce stage vous propose d'acquérir ou de développer. SÉQUENCE 1 : DÉFINITION ET PREMIÈRE APPROCHE DE LA NÉGOCIATION Qu‘est-ce que la négociation, et comment elle se distingue et s‘articule avec d‘autres moyens d‘obtenir, en particulier convaincre et marchander ? Négociation coopérative et négociation compétitive : quelle valeur peut créer la négociation ? Conditions de possibilité : quand négocier, et quand ce n‘est pas possible ? Première approche intuitive au travers de mises en situation sur des cas de la vie quotidienne. SÉQUENCE 2 : LE MODÈLE DE HARVARD - 5 PRINCIPES SIMPLES POUR MENER UNE NÉGOCIATION COOPÉRATIVE Traiter séparément les questions des personnes et les questions de fond pour maintenir une communication efficace Identifier les besoins derrière les demandes Imaginer de multiples solutions pour répondre aux intérêts convergents Rechercher des critères objectifs en cas de désaccord Avoir une meilleure solution de repli. SÉQUENCE 3 : PRÉPARER SA NÉGOCIATION Préparation complète d‘une négociation : Analyser la situation Fixer ses objectifs et imaginer ceux de l‘autre partie Déterminer les points à négocier pour chacun d‘entre eux, les marges de manœuvre et les limites Préparer ses questions et arguments Choisir sa stratégie de négociation La préparation express. SÉQUENCE 4 : MENER UN ENTRETIEN DE NÉGOCIATION Une structure simple pour mener un entretien efficace en suivant un processus logique et en comprenant l’importance de chaque étape En fonction des besoins identifiés, différents exercices de communication pourront être utilisés selon les points à mettre en lumière. Exemple : questionnement, reformulation, écoute active, etc. La séquence permettra d’aborder l’analyse et le bilan d’une négociation. SÉQUENCE 5 : GÉRER LES SITUATIONS DIFFICILES EN NÉGOCIATION 5 règles pour mener une négociation compétitive ou faire face à un partenaire qui prend une position "dure" Accueillir et traiter les objections fortes de l‘autre partie Quelques tactiques pour relancer la négociation lorsqu'elle paraît bloquée, sans se déstabiliser Cette séquence s‘appuiera sur des cas pratiques et des exercices pas à pas. La notion de situation difficile est toujours relative à la personne qui l‘éprouve